經(jīng)驗(yàn)顯示，市場(chǎng)自己會(huì)說(shuō)話，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的，凡是輕視市場(chǎng)能力的人，終究會(huì)吃虧的。

——【美國(guó)】威廉.歐奈爾

走

訪

前

1、營(yíng)銷崗位人員應(yīng)主動(dòng)走出去；

2、確立計(jì)劃路線和計(jì)劃走訪時(shí)間；

3、希望與走訪客戶達(dá)成哪些共識(shí)；

4、籌備足量的宣傳資料及名片；

5、設(shè)想如何與客戶交流；

6、整理并熟記如何用簡(jiǎn)短的語(yǔ)句介紹公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)詳情。

走

訪

中

1、重點(diǎn)片區(qū)內(nèi)客戶羅列清單，收集詳細(xì)客戶信息；

2、計(jì)劃好走訪客戶數(shù)量，控制好每一位客戶的交流時(shí)間；

3、見面前計(jì)劃和客戶交流哪些內(nèi)容；

4、應(yīng)該和下游負(fù)責(zé)人直接交流；

5、深入了解各個(gè)地方的需求情況；

6、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的用料結(jié)構(gòu)和行業(yè)特點(diǎn)；

7、了解客戶的個(gè)人性格及愛好，用個(gè)人魅力打動(dòng)客戶，用企業(yè)實(shí)力及誠(chéng)信影響客戶，和客戶交朋友；

8、觀察客戶的忙閑程度，庫(kù)存銹蝕程度及庫(kù)存量可以判斷客戶業(yè)務(wù)量，提前做好風(fēng)險(xiǎn)把控；

9、走訪中與客戶交流抓現(xiàn)實(shí)需求；

10、交流時(shí)插入共同話題，能為客戶提供什么樣的服務(wù)；

11、深入了解目前上下游客戶的合作模式，合作的理由；

12、深入溝通客戶對(duì)我們公司的了解，提供建設(shè)性意見；

13、當(dāng)天簡(jiǎn)單對(duì)走訪情況做好記錄；

14、思考和客戶能學(xué)習(xí)到哪些東西。

---

注 意 事 項(xiàng)

1、不使用客戶電話；

2、不接受客戶宴請(qǐng)（特殊情況請(qǐng)示總經(jīng)理）；

3、不接受客戶饋贈(zèng)；

4、不在客戶休息時(shí)間或忙的時(shí)間走訪、插話，應(yīng)該避開客戶談業(yè)務(wù)時(shí)間，如需要可進(jìn)行二次走訪；

5、不得發(fā)了名片就走，缺少深入交流。

走

訪

后

1、整理走訪客戶信息；

2、針對(duì)有合作意向的客戶，定期做有效跟蹤維護(hù)；

3、書寫調(diào)差報(bào)告，報(bào)告要點(diǎn)：

     （1）走訪的計(jì)劃及實(shí)際情況；

     （2）走訪中各市場(chǎng)區(qū)域概況、信息、行業(yè)特征、供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、客戶反饋的意見與建議；

      （3）通過(guò)走訪了解情況后，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理提出意見與建議；

      （4）下一步的工作計(jì)劃和工作打算。

4、注重實(shí)效，客戶的成交率。